存量換代，求穩(wěn)、求新、求變 ——寫在2017年小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場開戰(zhàn)之時（附圖）

2017年農(nóng)機(jī)行業(yè)第一仗——小麥機(jī)市場爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響。市場和產(chǎn)品盡管傳統(tǒng)，但是依然暗流涌動，幾種因素交織發(fā)力，企業(yè)競爭存在較大動能。套用一句星火燎原的話——在對于時局的估量和伴隨而來的我們的行動問題上，業(yè)內(nèi)部分同志還缺少正確的認(rèn)識。

整體來看，小麥機(jī)市場發(fā)展至今約20時間，幾大品牌縱橫捭闔，目前形成了雷沃、中聯(lián)雙雄爭霸，巨明、春雨、中收等二線品牌從而分食的競爭局面。從國外品牌來看，老牌的約翰迪爾W系列實(shí)際交鋒不多，新入局者久保田可謂PRO100其志不小。

筆者認(rèn)為有如下幾個方面值得留意：

1.小麥機(jī)市場基本穩(wěn)定，年度容量上下浮動5000-10000臺應(yīng)該屬于正常現(xiàn)象。在小麥種植結(jié)構(gòu)不出現(xiàn)大調(diào)整的情況下，小麥機(jī)市場可以認(rèn)定為存量換代更新市場、非增量市場，波浪形振動發(fā)展符合市場規(guī)律，不應(yīng)視為洪水猛獸。

2.與拖拉機(jī)市場相比，小麥機(jī)市場還屬于良性健康發(fā)展階段。國內(nèi)一線品牌拖拉機(jī)升級動力換擋和無級變速不力，拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入壁壘逐步被時間和努力攻克，部分原拖拉機(jī)配套企業(yè)以及拖拉機(jī)聚集地（以洛陽、濰坊為主）周邊孵化出新對手。2011年中國一拖成功收購法國McCormick工廠作為跳板，2015年雷沃并購意大利阿波斯品牌實(shí)現(xiàn)資源整合、品牌再造，部分新晉工廠正進(jìn)一步快速蠶食東方紅、雷沃等經(jīng)營多年的老市場。整個拖拉機(jī)市場已經(jīng)開啟戰(zhàn)國時代，你方唱罷我登場。小麥?zhǔn)崭顧C(jī)作為家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之后飛速發(fā)展的大型農(nóng)機(jī)，實(shí)際為季節(jié)性作業(yè)，年度作業(yè)時間較短，無法與全年作業(yè)的拖拉機(jī)相媲美，后者可以通過配備不同機(jī)具實(shí)現(xiàn)長期作業(yè)以換得購機(jī)者較高的投資回報(bào)率。故而，在小麥機(jī)技術(shù)壁壘消化十幾年后，小麥機(jī)領(lǐng)域基本無新進(jìn)入者，是良性而健康的。尤其，在產(chǎn)品這個問題上，以新疆2號發(fā)展來的谷神、谷王等行業(yè)產(chǎn)品延續(xù)了切橫流結(jié)構(gòu)，多年以來只打補(bǔ)丁（加大喂入量）、未升級系統(tǒng)（脫分結(jié)構(gòu)），也并未像拖拉機(jī)走向動力換擋一般借助國外技術(shù)或平臺實(shí)現(xiàn)升級（愛科旗下大豐、科樂收旗下春雨均無實(shí)質(zhì)性變化）。整體來看，小麥機(jī)市場是較為有序競爭的逐步老化、失去活力的細(xì)分領(lǐng)域。

3.建立在市場為存量市場，細(xì)分領(lǐng)域這兩個特點(diǎn)上，小麥機(jī)的購機(jī)用戶屬于成熟用戶群體，對機(jī)械幾乎了若指掌，一般維修手到擒來。那么，這樣成熟的用戶群體，面對成熟的市場產(chǎn)品，自然迫使市場競爭以商業(yè)因素為多，技術(shù)因素為次。這也就是為何雷沃、中聯(lián)抵死相拼的根本原因——產(chǎn)品基本一致，市場營銷更為重要，誰的渠道、價格、服務(wù)給力，誰即可勝出。在這種競爭關(guān)系上，逆水行舟，不進(jìn)則退，雙雄爭霸只會加強(qiáng)、不會削弱。同時，新進(jìn)入者，一定會出現(xiàn)兩種情況，一是規(guī)模效應(yīng)不足，沒有量，成本居高、效益走低；二是學(xué)習(xí)曲線還在形成，雖然與上述兩家主流品牌的產(chǎn)品大體相同，但是裝配質(zhì)量較低會造成產(chǎn)品早期故障較多（尤其是調(diào)整緊固類），細(xì)節(jié)把握有失深入。

4.久保田在2014國際農(nóng)機(jī)展（武漢）上推出縱軸流產(chǎn)品PRO100，其收獲機(jī)械正式?jīng)_鋒旱田市場，與拖拉機(jī)北上戰(zhàn)略遙相呼應(yīng)。國內(nèi)開始認(rèn)識到，縱軸流結(jié)構(gòu)需要提上日程。于是乎，雷沃、中聯(lián)、巨明、春雨、中收、牧神、沃得、哈克、億豐等品牌無不用力于此。但是經(jīng)過2年的時間，在展會上正式亮相的縱軸流小麥機(jī)產(chǎn)品中，這些品牌大多沒有正式推出，既磨刀霍霍又潛龍勿用。筆者曾認(rèn)為，2015年青島國際農(nóng)機(jī)展可以一睹芳容，現(xiàn)在來看，到2016年的武漢展會還是猶抱琵琶半遮面。盡管國內(nèi)仿制速度較慢，但是也顯現(xiàn)了主流品牌對新結(jié)構(gòu)機(jī)型的謹(jǐn)慎。開弓沒有回頭箭，如果強(qiáng)推上陣，可能殃及池魚（目前品牌的橫軸流產(chǎn)品的市場美譽(yù)度及現(xiàn)實(shí)銷量）。然而，縱軸流結(jié)構(gòu)必然是未來方向，積極儲備和迅速實(shí)驗(yàn)室必須的過程，后進(jìn)入者如果在目前的  GE\TB平臺繼續(xù)對攻，顯然沒有勝算，雞肋市場幾成必然。從規(guī)律上講，任何一個成熟的行業(yè)，如無新技術(shù)來打破目前形成的平衡（競爭格局），那么這個行業(yè)可能長期維持這種平衡，在一定程度內(nèi)此消彼長，產(chǎn)品、服務(wù)趨同更有可能導(dǎo)致競爭趨同——價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)。有同志說，目前市場不歡迎縱軸流，廠家不主推縱軸流，這都是無稽之談。在目前成熟的用戶群體中，頂級機(jī)手早就呼喚縱軸流，主流廠家不推縱軸流是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠成熟而已，否則躊躇滿志，何必善刀而藏？

5.縱軸流與目前的橫軸流其實(shí)是左右互搏，但現(xiàn)在的市場需求是效率與穩(wěn)定兼顧。傳統(tǒng)的橫軸流產(chǎn)品已經(jīng)是十分成熟，但是在目前的車身結(jié)構(gòu)下，喂入量很難提升。小麥機(jī)收跨區(qū)作業(yè)臨近尾聲，對于購機(jī)用戶來說，如何快速、穩(wěn)定的實(shí)現(xiàn)在一定固定區(qū)域作業(yè)賺錢是一種理智行為。于是，在橫軸流結(jié)構(gòu)中喂入量成為限制性條件，高效性已經(jīng)走不通；最重要的是可靠性，市場呼喚小麥機(jī)中的“久保田688”。因此，在雷沃與中聯(lián)的雙雄較量中，絕不會打無把握之戰(zhàn)——強(qiáng)推驗(yàn)證不成分的縱軸流產(chǎn)品，那么2017年的市場主力部隊(duì)依然是傳統(tǒng)橫軸流產(chǎn)品，穩(wěn)定性是產(chǎn)品層面的決勝關(guān)鍵，除此之外是營銷血戰(zhàn)，別無二致。但是，縱軸流產(chǎn)品應(yīng)該在2017年顯現(xiàn)出搶跑的態(tài)勢。原因有三，1.縱軸流平臺確實(shí)高于橫軸流；2.競爭對手推出相關(guān)產(chǎn)品，叫陣則不得不應(yīng)。3.縱軸流可以標(biāo)注更大喂入量以獲得更高補(bǔ)貼。

6.黃淮海區(qū)域，在縱軸流結(jié)構(gòu)下的小麥加玉米籽粒收獲是未來作業(yè)組合途徑，但還需要一段較長的路要走。雖然我們作為觀察者，提出這個正確的指向，但是戰(zhàn)略的標(biāo)尺（絕對時間）最少是3-5年度，較快二字就最低需要這一個標(biāo)尺單位。限于玉米品種和一年兩度的耕作制度，黃淮海區(qū)域的玉米籽粒收獲并不容易。專家調(diào)查顯示，東北區(qū)域當(dāng)前多數(shù)玉米品種不適宜機(jī)械收獲籽粒，強(qiáng)行機(jī)收籽粒不但破碎損率高，若沒有現(xiàn)代烘干和儲藏設(shè)施，容易造成霉變率上升，遑論黃淮海？問題在于要積極儲備縱軸流收獲玉米籽粒的技術(shù)，并加強(qiáng)驗(yàn)證，以備戰(zhàn)未來。否則，當(dāng)適合籽粒收獲的時間到來，企業(yè)一定會措手不及。樂觀的看，縱軸流結(jié)構(gòu)會首先應(yīng)用到國產(chǎn)小麥機(jī)上，早于玉米籽粒收獲。

7.履帶式水稻機(jī)近幾年市場銷量較為可觀和穩(wěn)定，在一定意義下，它代替輪式小麥機(jī)的情況會加大，這個現(xiàn)象不容小覷。筆者認(rèn)為，小麥主流產(chǎn)區(qū)，用戶購買履帶式收割機(jī)來收小麥的概率不大，但是從水稻產(chǎn)區(qū)“流竄”過來的履帶收割機(jī)一定會摟草打兔子一般吃掉原本輪式小麥機(jī)的服務(wù)區(qū)域，尤其是平原與丘陵混合地區(qū)，履帶機(jī)更容易發(fā)揮機(jī)動優(yōu)勢。加之近幾年的履帶機(jī)效率及可靠性都具有大幅提升，更促進(jìn)了這種代替區(qū)域。

8.應(yīng)當(dāng)對久保田 PRO100產(chǎn)品進(jìn)行再思辨。縱軸流平臺一招制敵，這個行業(yè)幾乎沒有異議。加上其與生俱來的可靠性，更是如虎添翼。但是，液壓翻斗傾斜式卸糧似乎并未贏得全部芳心，發(fā)動機(jī)馬力較小也是一個不足，無后驅(qū)動也是硬傷，整體尺寸過小（目前雷沃GE/TB70底盤其實(shí)為行業(yè)用戶所認(rèn)可）導(dǎo)致效率可能一般化（喂入量5公斤）。其目前的滾筒尺寸和履帶式988機(jī)型（喂入量4公斤）相同，是620×2210mm。其升級產(chǎn)品是否能夠彌補(bǔ)上述不足，有待觀察。 當(dāng)然，尺寸過于大型的小麥機(jī)（相對應(yīng)的喂入量增大），短時間內(nèi)難以為主流市場廣泛接受。 

總而言之，小麥機(jī)市場整體穩(wěn)中向好，允許良性的一定震蕩，產(chǎn)品升級求新、求變，2017年的市場競爭精彩紛呈，讓我們拭目以待。 本文由上海宏東離心泵搜集整理，上海宏東泵業(yè)制造有限公司專業(yè)生產(chǎn)各類離心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潛水泵等。敬請聯(lián)系021-66287771.